НЕЙРОМАРКЕТИНГ: Маркетингын шинэ давалгаа буюу бизнесийн эцсийн найдвар

НЕЙРОМАРКЕТИНГ: Маркетингын шинэ давалгаа буюу бизнесийн эцсийн найдвар


Аливаа бизнесийн эцсийн зорилго хүн буюу хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн үйлчилгээг худалдан борлуулах  зорилготой байдаг. Тэгвэл хэрэглэгч хэрхэн худалдан авах шийдвэр гаргадаг вэ? худалдан авах шийдвэр гаргахад юу нөлөөлдөг вэ? хүний тархи хэрхэн ажилладаг вэ? Эдгээр асуултад хариулах боломжтой болсноор хэрэглэгчийн зан төлөв, дадал зуршил, үнэт зүйлсэд бараа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ холбож борлуулалтаа өсгөх боломжтой болсон.

Монгол улс зах зээлийн чөлөөт эдийн засаг бүхий ардчилсан нийгэмд шилжээд 20 гаран жилийн нүүрийг үзэж байна. Нийгэм эдийн засгийн энэ загварын гол амин сүнс нь CONSUMERISM хэмээх үзэл санаа болно. Хүн буюу хэрэглэгч тогтмол худалдан авч байж бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл тасрахгүй, ажлын байр, орлого, татвар, мөнгөний эргэлт, нөөц баялаг зэрэг нийгэм, эдийн засгийн олон талт, харилцан хамаарал бүхий гинжин хэлхээ зогсолтгүй эргэлдэж, оршин тогтнож байдаг. Тиймээсхэрэглэгч хэрэглээнийхээ хэрээр биш хүссэнийхээ хэрээр худалдан авч байх ёстой. Нөгөө талаас үйлдвэрлэгчид хэрэглэгчийг тогтмол худалдан авах сэдэл төрүүлж байх ёстой. Энэ үйл хэрэгт маркетингаас гадна сэтгэл судлал, антропологи, хэл шинжлэл зэрэг эдийн засаг, нийгмийн шинжлэх ухаанууд хүчин зүтгэсээр ирсэн.

Уламжлалт маркетингийн судалгаа нь хүний ухамсарт сэтгэхүйтэй харилцаж, мэдээлэл цуглуулан дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хувь заяаг тодорхойлсоор ирсэн.  Гэтэл хүний шийдвэр гаргах процесс бидний төсөөлж байснаас огт өөр зарчмаар өрнөдөг болох нь улам бүр тодорхой болсоор байна.

[vision_pullquote style=”2″ align=””] 2010 оны байдлаар Европ, Америк зэрэг барууны зах зээлд шинээр гарсан 10 бүтээгдэхүүн тутмын 8 унаж, зах зээлээс шахагддаг бол, Японд шинээр гарсан 10 бүтээгдэхүүн тутмын 9 нь амжилт ололгүй дампуурч байна. /Lindstrom M, version: Martinlindstrom.com/ [/vision_pullquote]

Хүний сэтгэхүйн мөн чанарыг тайлбарлахад сэтгэл судлалын судалгаа, туршилтууд үлэмж хувь нэмэр оруулсан. Хүний далд ухамсар ухамсарт амьдрал, зан төлөв, шийдвэрт нөлөөлж, дарангуйлж байдаг нь нэгэнт тодорхой болсон.

Ямар нэгэн хүнсний бүтээгдэхүүний амтлагаа-судалгаа явуулахад ихэнх хэрэглэгчид тухайн үед төрсөн мэдрэмж, логик сэтгэхүйгээр шууд  эерэг хариултыг өгдөг. Гэтэл ердийн үед худалдан авах шийдвэр нь цаг агаар, өлсөх, цангах, сэтгэл санааны байдал, тухайн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэсэн өмнөх туршлага, мэдрэмж, мөн тухайн бүтээгдэхүүнээс өөрт нийцэх шинж чанар зэрэг хүчин зүйлээс шалтгаалсан өөр өөр сэтгэхүйн холбоосууд нөлөөлдөг.

Бодит байдал дээр хэрэглэгч судалгааны үед тухайн бүтээгдэхүүн таалагдсан, эсвэл энэ нь судалгаа гэдгийг мэдэж байгаа учир ухамсартайгаар эерэг хариулт өгдөг (таалагдсан, таалагдаагүй нь хамаагүй) хэдий ч энэ бол зөвхөн тухайн цаг үеийн л  асуудал юм. Тийм учраас зах зээлийн судалгаагаар амжилт олно гэж төлөвлөсөн бараа, бүтээгдэхүүнийг дэлгүүрийн лангуун дээрээс тэр болгон худалдан авдаггүй.

Ихэнх тохиолдолд хүмүүс яг тухайн агшинд яагаад үйлдэх болсон шалтгаанаа ухамсарлаж чаддаггүй, үйлдсэнийхээ дараа ямар нэгэн байдлаар зөвтгөж тайлбар хийдэг. Өөрөөр хэлбэл хүний бодол, үйл хоёр байнга зөрж байдаг. Магадгүй танд ч гэсэн дэлгүүрт ижил төрлийн олон бараанаас сонголт хийхдээ эргэлзэж тээнэгэлзэх, эргэж буцах, дараа нь тухайн барааг яагаад сонгосон шалтгаанаа тайлбарлаж чадахгүй байх тохиолдол байсан уу?

Хүний энэ шийдвэр гаргах үйл явц ухамсарт амьдралын бүх л хугацаанд өрнөдөг. Жишээ нь: хүн машин жолоодох хугацаанд онцын сонин зүйл тохиолдохгүй л бол эхлэл, төгсгөлөөс бусад бүх үйл явцыг санадаггүй. Хэрэглэгчийн зан төлөв судлаач Филип Гравес “хүний ухамсарт бус оюун ухаан амьдралынхаа турш үзсэн, харсан, сонссон асар их мэдээллийг багтааж байдаг асар том номын сантай адил, харин ухамсарт оюун ухаан тэрхүү мэдээллийн санд шууд нэвтэрч чаддаггүй, харин тухайн нөхцөл байдалтай уялдсан (эсвэл огт уялдаагүй ч байж болно) мэдээлэл, холбоотой дурсамж, мэдрэмж нь санамсаргүй байдлаар холбогдож, шийдвэр гаргах үйл явцад нөлөөлдөг” гэж дүгнэсэн.

Ухамсарт бус сэтгэхүй нэн ялангуяа сэтгэл хөдлөл, амьтанлаг зөн, мэдрэмж нь ухамсарт сэтгэхүй буюу бодох, харьцуулах гэх мэт рационал, логик сэтгэлгээг шууд дарангуйлж, шийдвэр гаргаж байдгын учир шалтгаан, процессыг шинжлэх ухаанч судалгаа, туршилтууд улам бүр тодорхой болгож байна. Тийм учраас шууд хүний ухамсарт бус сэтгэхүйд хандсан зар сурталчилгаа, судалгааг илүү их ашиглах болсон.

Жишээ нь: Судалгаагаар нярай хүүхдийн зураг эмэгтэйчүүдийн байгалиас заяасан үр хүүхдээ хооллох, хайрлах, хамгаалах амьтанлаг зөн мэдрэмжийг өдөөдөг болохыг тогтоосон. Хоол хүнс, гэр ахуйн болон хүүхэдтэй холбоотой бараа бүтээгдэхүүнийг ихэвчлэн эмэгтэйчүүд худалдан авдаг. Тиймээс энэхүү сурталчилгааны зурагт хуудас шууд эмэгтэй хүний амьтанлаг мэдрэмж рүү хандсан байна. Гаазтай ундааг нярай хүүхдэд өгөхийг уриалсан утга агуулгаар биш эмэгтэй хүний шийдвэр гаргах процесст шууд нөлөөлөх гэсэн сэтгэлзүйн үндэслэлтэй оролдлого юм.

[vision_pullquote style=”2″ align=”right”] Хүн бол сэтгэлийн амьтан. [/vision_pullquote]

Яагаад гэвэл үр хүүхдээ хооллох, хүмүүжүүлэх, өсгөх хариуцлагыг (шууд гардаж үйлддэг гэсэн утга агуулгаараа) эмэгтэй хүн голчлон үүрдэг. Энэ утгаараа эмэгтэй хүний хүүхдэд хандах мэдрэмж, сэтгэл хөдлөл эрэгтэй хүнтэй харьцуулахад илүү энэрэнгүй, хүчтэй, шууд илэрдэг. Ийм учраас эмэгтэй хүн гаазтай ундааг нярай хүүхдэд өгч болох эсэх талаар рационал дүн шинжилгээ, эргэцүүллийн оронд тухайн хүүхдийн дүр зурагтай холбогдсон дурсамж (өөрийн хүүхдээ санах г.м), мэдрэмж (өхөөрдөх, хайрлах г.м)-дээ хөтлөгдөх нь элбэг байдаг байна. Тэрхүү өдөөгдсөн сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж нь тухайн брэндийн нэрийг далд ухамсарт хоногшуулж, дараа нь дэлгүүрийн лангуун дээрээс тухайн брэндийг хараад өмнөх холбоотой дурсамж, мэдрэмж нь сэдэрч худалдан авах шийдвэрт нөлөөлдөг.

Нейробиологи, сэтгэл судлал, эмзүйн хавсарга шинжлэх ухаан болох Нейроимэйжинг (хүний тархины бүтэц, дүрслэл, үйл ажиллагааг судалдаг салбар шинжлэх ухаан) –ын ололт, үр дүнг маркетингт ашиглаж болохыг Харвардын их сургуулийн сэтгэл судлаачид тодорхойлж, концепцыг нь боловсруулснаар Нейромаркетингын эх үүсвэр тавигдсан. Хүний тархи хэрхэн ажилладагыг судлан тодорхойлсоор байгаа нь маркетеруудад цоо шинэ ертөнцийг нээсээр байна. Нейромаркетинг нь хүний далд ухамсартай шууд харьцах боломжийг олгож байна.

neuromarketing.2Ингэснээр бүтээгдэхүүн үйлчилгээг зөвхөн хүний хэрэгцээ хангах түвшнээс ахиулж бүр хүний зан төлөв, дадал зуршил, үнэт зүйлсийн тогтолцоонд бараа бүтээгдэхүүний шинж чанарыг холбож, амьдралын хэв маяг, өдөр тутмын зан үйл болгох, өөрийгөө илэрхийлэх имиж болгох хүртэл шинэ түвшинд авчирч чадсан. Нейромаркетингын шинжлэх ухаанч судалгааны үндсэн дээр хэрэглэгчийг тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг (ухамсартайгаар) хүссэн, хүсээгүйг нь үл харгалзан ухамсаргүйгээр тогтмол худалдан авч байх сэдлийг төрүүлэх боломжтой болсон.

Харин Монголд өнгөрсөн 20 гаран жилийн хугацаанд маркетингийн шинжлэх ухааны тухай ойлголт, зах зээлийн судалгаа нь орчуулгын ном, онол, томьёоллоос цааш хэтэрсэнгүй. Нэн ялангуяа зорилтот зах зээл болох монгол хүний хувь хүний болон нийгмийн сэтгэлгээний онцлог буюу хэрэглэгчийн зан төлөвийг харгалзан үзэж, судлан бүрэн тодорхойлоогүй байна. Зах зээлийн судалгаа нь өнгөц, статистик тоо баримт, асуулга төдийхөн байдаг тул монгол хэрэглэгч яг юу боддог, хүсдэг, ямар онцлог шинж чанартай болох талаар тодорхой ойлголт байхгүй байна. Тийм учраас маркетинг идэвхжүүлэлт буюу зар сурталчилгаа нь зорилтот хэрэглэгчдээ хүрч чаддаггүй, ихэвчлэн гадны зар сурталчилгааг хуулдаг, үр нөлөө бага, хэрэглэгчийг залхааж, үргээсэн байдалтай байна.

Google, Microsoft, Yahoo, Hyundai, EBay, Walt Disney, Pepsi, Cocа Cola зэрэг дэлхийд нэр алдартай корпорацууд аль хэдийн нейромаркетингыг ашиглаад эхэлсэн. Учир нь нейромаркетингын судалгаа нь уламжлалт маркетингийн судалгаанаас бага зардалтай төдийгүй, хэрэглэгчийн яг юу бодож, хүсэж байгааг нь шууд тархинаас (тусгай тоног төхөөрөмжийн тусламжтайгаар) нь шүүн авч мэдээллийг боловсруулдаг тул илүү оновчтой байдаг.

Харин Монголд энэ төрлийн судалгаа, туршилтууд саяхнаас эхлээд байна. Хэрэглэгчийн зан төлөв нийгэм-эдийн засгийн шилжилт-өөрчлөлтөд дасан зохицож, хувьсаж байна. Олон ургалч үзэл, чөлөөт мэдээллийн орчин хэрэглэгчийн зан төлөв, сэтгэлгээнд хүчтэй нөлөө үзүүлж байна.

Аливаа нийгмийн сэтгэлгээ бүрэлдэн төлөвшихөд газарзүйн байршил, соёл уламжлал, түүх, улс төрийн тогтолцоо хамгийн их нөлөө үзүүлдэг. Энэ утгаараа монгол хүний сэтгэлгээ дэлхийн аль ч орны иргэдээс ихээхэн ялгаатай байдаг. Ялангуяа сүүлийн 100 жилийн дотор нийгмийн суурь өөрчлөлт хоёр удаа (1921, 1990 он) тохиож, монгол хүний сэтгэлгээ, үзэл бодол, үнэт зүйлсийг ихээхэн зөрчилтэй болгосон. Сэтгэлгээ нь бүхэлдээ биш зарим гол шинж нь имиж байдлаар тарж тухайн үндэстний хаяг, дүр хэлбэрийг олдог. Гэтэл хүний гурваас дөрөвхөн үеийн дотор (1 үеийг 25 жил гэж тооцвол) уламжлалт монгол хүн – социалист монгол – капиталист монгол хүн болон өөрчлөгдөн хувьсаж (сэтгэлгээ, зан төлөвийн хувьд) байна. Франц хүн – цэмцгэр, нэр төрд дуртай, орос хүн – зангарагтай, хамтач, хятад хүн – ажилсаг, нарийн ухаантай гэх мэтээр улс үндэстэн болгонд өөрийн гэсэн имиж болсон шинж чанар байдаг атал монгол хүнд өнөөг хүртэл тийм гэхээр ялгарсан имиж төлөвшөөгүй байна.

Нийгмийн аливаа өөрчлөлтийг амжилттай хэрэгжүүлэх эсэх нь нийгмийн сэтгэлгээг хэрхэн харгалзан үзсэнээс шалтгаална. Монгол хүнийг сэтгэлгээ, зан төлөв, хэв шинж, амьдралын хэв маяг, үнэт зүйлс зэргээр нь нарийвчлан тодорхойлох нь зөвхөн бизнес гэлтгүй улс төр-нийгмийн утга агуулгаараа ч маш чухал асуудал юм.

1990-ээд оноос Монголын нийгэм-эдийн засгийн тогтолцоог CONSUMERISMхэмээх үзэл суртлыг нэвтрүүлж, үүнд нийцүүлэх зорилгоор дахин зохион байгуулж, загварчилж (өмч хувьчлал, бүтцийн шинэчлэл, ардчилал гэх мэт)эхэлсэн. Үүний дагуу монгол улсын иргэд ХЭРЭГЛЭГЧ хэмээх даяар ойлголтод нэгдэн уусч, идэвхгүй хэрэглэгчийн шинж чанарыг үзүүлж эхэлсэн. Үүний нэг илрэл нь монголчууд, ялангуяа залуучууд нийгэм, орчиндоо өөрийгөө илэрхийлж, бусдад хүлээн зөвшөөрөгдөх боломжийг материаллаг эд зүйлсээр төлөөлүүлж, гадны брэнд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр өөрсдийгөөхучих болсон. Жишээ нь: том жийп машин, 9911-тэй гар утасны дугаар, үнэтэй брэнд хувцас, IPhone-ы араас хөөцөлдөж эхэлсэн.

Энэ нь нэг талаар хэрэглээний соёл мэт харагдавч, үндэсний дархлаа болсон монголч сэтгэлгээ, имиж төлөвшөөгүй залуу үеэ гадны (голчлон барууны) бүтээгдэхүүний үнэнч хэрэглэгч болгон алдаж байна. Барууны үндэстэн дамнасан том корпорацууд сэтгэлзүй, нейромаркетингын аргачлал ашиглан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ тархи угаалгын энтертайнмэнт – шоу нэвтрүүлэг, дуу хөгжим, кино болон реклам сурталчилгаагаар дамжуулан өөрсдийнх нь зохиосон ардчилсан, чөлөөт нийгмийн монгол ХЭРЭГЛЭГЧДЭЭ шахаж байна.

Харин нөгөө талаас үндэсний бизнесүүд нейромаркетингын хөгжил дэвшил, шинжлэх ухаанч судалгаанд хөрөнгө оруулалт хийж, үндэсний онцлог бүхий хэрэглэгчдээ бэлдэн төлөвшүүлж, үүнийгээ төрийн зохицуулалтаар хамгаалж чадвал (жишээ нь: БНСУ-ын SAMSUNG, HYUNDAI) эдийн засгийн хувьд бэхжих, цаашлаад зах зээлээ гадаадад тэлэх боломж байсаар байна !!!

Асар хурдацтай өөрчлөгдөн хөгжиж буй технологийн эрин зуунд бид амьдарч байна. Энэхүү өөрчлөлт хөгжил нь бизнесүүдэд шинэ шинэ боломж, гарцыг нээж байна. Үүнтэй хамт үнэнч хэрэглэгчийг “бий болгох” үйл явц технологийн хүчээр илүү хялбар, хурдан боллоо.

ЭНЭ БОЛ НЕЙРОМАРКЕТИНГ – ХАРИН БИД ХААНА ЯВНА ВЭ!!

Нейромаркетинг судлаач Ч.Даваадалай /Эйч Эм Ар ХХК/

Эх сурвалж: neoanti.blogspot.com

Ангилалууд
Таагууд

5 Сэтгэгдлүүд

бичих
  1. 1
    Ganbayar

    Сайн байна уу?
    Өнөөдөр 2017 онд би таны энэ нийтлэлээс өөр ач холбогдол бүхий эх сурвалжуудыг монголоос олохгүй байгаа нь 4 жилийн хугацаанд энэ сэдэв хальт хөндөгдөөд хаягдсан юм болов уу гэсэн таамаглал надад төрүүлэв. Хэрэв энэ талаар гүнзгий судлагдсан материал, эх сурвалжууд байвал Маркетингаар суралцдаг оюутан надтай хуваалцаж болох болов уу?

  2. 2
    HIT

    барууны үнэнч хэрэглэгч дэлхий даяараа болж байгаа. Гэхдээ үүнийг үгүйсгэж болохгүй, төр засгийн бодлогоор өөрсдийн брэндээ хамгаалж үлдэж болох боловч, манайд тийм брэнд гэх зүйл байхгүй.

  3. 3
    Ариунаа

    Ажилдаа хэрэглэж болохуйц сайхан мэдээлэл уншлаа.Баярлалаа

+ Сэтгэгдэл үлдээх

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.